Urheiluseurojen rahoitus on yhä haastavampi yhtälö. Harrastamisen kustannukset kasvavat ja perinteinen keksimyynti tyssää gluteenittomaan ruokavalioon ja terveystrendiin. Valtion tarjoama rahoitus on vähenemässä. Lajiliitot, kulttuuritoimijat, seurat ja yhdistykset tehostavat omaa varainhankintaansa.

‍

Yhteistyökumppanuusmyynnin toimintatavat ovat muuttuneet

Meillä on yhä enemmän kanavia, joiden avulla olla tavoittamattomissa. Se vaikeuttaa kumppanimyyntiä, jos ei pääse vuorovaikutukseen. Yrityspäättäjät ovat hankalammin tavoitettavissa. Yrityspäättäjät usein kritisoivat pyyntöjen ja ehdotusten suurta määrää ja vähäistä kohdennusta heidän tarpeisiinsa. Mahdollisuuksia vertaillaan mielellään itselle sopivana ajankohtana ilman aikaa vieviä keskusteluita. Kumppanuusmyynnin kannalta vuorovaikutuksella on kuitenkin merkittävä rooli. Sen avulla voidaan kartoittaa molemmin puolin tarpeita ja muodostaa yksilöidympi kokonaisuus.  Etenkin silloin kun yrityksellä tai brändillä ei ole selkeää toimintamalli ja kumppanuustavoitteita, minkä avulla ehdotusta yksilöidä.

‍

Kumppanuuksien kauppapaikat ja urheilumarkkinoinnin Tinderit

Kumppanuusmyynti on aina haastavaa, etenkin taloudellisen laskusuhdanteen aikana. Tämä on avannut markkinaa etenkin pienille kumppanuuksille varainhankinnan muodossa. On syntynyt enemmissä määrin alustoja, jotka yhdistävät sponsoroivia yrityksiä kohteiden kanssa. Malleissa usein yhteistä on, että yritysten löytäminen on helppoa. Usea alusta lupaa hyviä, helposti myytäviä tuotteita, jotka kerryttävät seuran ja yrityksen kassaa. Yrityksille luvataan helposti soveltuvat kumppanikohteet.

‍

Tee vähemmän – ansaitse enemmän

Urheiluseuroilta ja pieniltä oikeuksien omistajilta uupuu sekä osaamista että käsipareja kumppanuuksien rakentamiselle. Alustat, jotka lupaavat rahaa ja työtä puolestasi kuulostaa helpolta valinnalta.

Palvelutarjoajat voidaan jakaa karkeasti kahteen kategoriaan (verkosto)kumppanuushankintaan ja varainhankintaan. Jälkimmäisellä tarkoitetaan, että markkinointiyhteistyölliset elementit ja toiminteet ovat minimissä ja yrityksen tuotteiden tai palveluiden myynnistä seuralle tai muulle kohteelle maksetaan komissio. Molemmissa malleissa tyypillistä on, että palvelun tarjoaja ottaa osuuden myynnistä ja seuralle jää sovittu osuus.

Toistaiseksi vain Procito on kaupallisesti onnistunut isosti. He ovat keskittyneet kumppanihankintaan perinteisin keinoin - puhelimilla. Yritys myy isolle massalle kevyitä verkostokumppanuuksia, joihin sisältyy lippuja, näkyvyyttä ja verkostoitumista satasten hintaan. Voidaan aiheesta kysyä, onko kyse yhteistyökumppanuudesta vai asiakkuudesta? Jokainen määrittelee vastauksen varmasti omista lähtökohdistaan.

‍

Kriittisen massan hankkiminen palvelualustalle on kallista

Verkosto-, alusta- tai varainhankintayrityksen tunnettuuden rakentaminen on kallista. Resursseja markkinointiviestintään ei ole liikaa ja samaan aikaan pitää olla saamassa kauppaa. Yhtälö on kuluttava ja rankka. Se ei myöskään riitä, että saadaan alustalle käyttäjiä. Heidät tulee sitouttaa jatkuvaan käyttöön. Lidliplussan avaaminen kaupan kassalla unohtuu usein, vaikka sillä voit saada välittömiä etuja ja rahan arvoisia alennuskuponkeja. Vielä vaikeampaa on avata sovellus, jolla osoittaa tukensa haluamalleen urheiluseuralle.

10.fi on tehnyt tätä urheilijoiden kanssa, alussa myös liigojen. Fundis toiminut muutaman vuoden keräten alustalleen niin kohteita kuin yrityksiä. Sbonssy pääsi mediaan alkuvuodesta urheilumarkkinoinnin Tinderinä ja nyt meillä on Tiimly. Erään ison lajiliiton tiedetään investoineen Fair Donation -alustaan, siinä kuitenkaan onnistumatta.

Varainhankinnassa on vielä ainakin seuraavia ratkaisuja: Tuetiimiä ja Jopox, jotka keskittyvät suoriin tuotemyynteihin alekoodein, ikään kuin digitaalista keksi- tai WC-paperimyyntiä. Niissä fokus on suoramyynnissä, ei kumppanuuksissa.

‍

Kannibalisointi vs lisämyynti

Lähtiessään mukaan alustalle ja linkittyen jollain tavalla kohteeseen, yritys voi kokea olevansa seuran kumppani. Kun seura tarjoaa kumppanuutta samalle yritykselle, tämä voi kieltäytyä, sillä kokee olevansa jo seuran kumppanina.

Toisaalta saamalla ison määrän pieniä kumppanuuksia seuralle, tämä voi alkaa kasvattaa niitä vuosi vuodelta. Näin useat SM-liigaseurat toimivat verkostokumppanimyyjän kanssa. Koska yhtälö on jatkunut vuosia, sitä pidetään toimivana. Se mikä toimii valovoimaisille SM-liigaseuroille, ei välttämättä toimi esimerkiksi F-liigaseuroille.

‍

Se mikä toimii Tapparalle ei välttämättä toimi IPV:lle

Seuran täytyy tuntea toimintaympäristönsä ja pohtia asia oman strategiansa kannalta optimaalisin ratkaisu. Täytyy kuitenkin ymmärtää, ettei verkostokumppanuuksia myyviä yrityksiä kiinnosta kaikki seurat tai oikeuksien omistajat – heillä on usein mistä valita.

Vaikken itse usko helppoon rahaan, niin suosittelen tutustumaan kaikkiin mahdollisuuksiin. Sitä kautta arvioimaan teille toimivin yhtälö. Harvoin tuloksia kuitenkaan saavutetaan ilman siihen resurssointia, vähintään viestinnällistä sellaista.

Kumppanuuksien myynti ja ostaminen jatkavat kehittymistään. Varmaa on vain se, että kohteiden tulee lisätä omarahoitusosuutensa kasvattamista. Varmin keino menestyä on oman osaamisensa kehittämisessä ja sitä kautta vahvemmassa omarahoituksen hankinnassa. Ovatko kumppanialustat ja digitaaliset varainhankintaratkaisut tie menestykseen määräytyy varmasti sitä kautta, miten paljon olet niihin valmiina investoimaan. Tuskin raha jatkossakaan ui tilillesi ilman työtä.

‍

Kirjoittaja, Toni Nikunen on sponsorointikumppanuuksien ja urheilumarkkinoinnin ammattilainen. Hän auttaa niin oikeuksien omistajia kuin brändejä tekemään tuloksellisia yhteistyökumppanuuksia.

‍